Reconstruire le réseau à haute pression : Une approche qui génère une croissance exponentielle et un meilleur service à la clientèle

En l'espace de huit mois seulement, Haskel a fait passer sa présence dans le secteur des équipements à haute pression en Australie et en Nouvelle-Zélande d'une situation terne à une situation dominante. Ces dernières années, les clients de cette région ont connu des expériences différentes en matière de vente et de service. Paul Peverley, directeur des ventes de Haskel pour l'Australie et la Nouvelle-Zélande, a été chargé de remodeler la présence de la marque dans cette région en adoptant une nouvelle approche.

Les clients d'Haskel doivent s'attendre à recevoir des conseils d'experts sur , une sélection de produits sous haute pression, un processus d'achat clair, une réponse rapide et la responsabilité. Grâce aux changements récents, nous tenons notre promesse de qualité, non seulement en ce qui concerne la fiabilité des produits, mais aussi l'assistance à la clientèle - et les clients reconnaissent ce changement spectaculaire, avec une augmentation des ventes de 150 % depuis le début de l'année.

Les partenaires de distribution sont un élément essentiel de notre soutien à la clientèle locale, et Haskel a reconnu ce changement en annonçant récemment la remise du prix Product Champion Award au meilleur partenaire de distribution.

Nous avons rencontré Paul Peverley et le lauréat du prix, Abhi Trivedi de HP Plus, pour en savoir plus sur les récents changements et sur l'avenir de Haskel en Australie et en Nouvelle-Zélande.

Quelle a été la première mesure que vous avez prise pour améliorer l'expérience client de Haskel dans ces régions ?

Paul - Il était essentiel d'établir nos partenaires de distribution désignés. L'identification des partenaires de distribution et le développement de territoires clairement définis ont permis de dissiper la confusion qui régnait lorsque de nombreuses entreprises se disaient distributeurs sans aucune crédibilité.

En rétablissant notre marque dans la région, j'ai apporté une nouvelle structure au modèle de distribution. Nous avons choisi six entreprises pour devenir nos partenaires de distribution et leur avons donné le titre de "Master Distributor". Chaque entreprise s'est vu attribuer un niveau élevé de responsabilité à respecter pour la marque.

Les distributeurs principaux sont formés de manière approfondie pour développer leur connaissance des produits et recommander des solutions adaptées à nos clients. Leurs valeurs et leur engagement en matière de service à la clientèle correspondent à ceux de Haske.

Ces changements ont contribué à la mise en place d'un système cohérent de vente et d'assistance à la clientèle. L'objectif était de les responsabiliser et d'encourager la collaboration.

Quelles ont été les clés de la réussite de ce nouveau modèle de vente ?

Paul - Des étapes spécifiques ont été définies pour guider la réorganisation et la restructuration de la présence de Haskel dans la région, y compris :

• Développer des territoires clairement définis
• Mise en œuvre des trois T - Travail d'équipe, transparence et confiance
• Renforcer la croissance axée sur les processus et les objectifs
• Identifier les champions du produit
• Établir l'obligation de rendre compte
• Introduction de la cadence
• Investir intelligemment dans les personnes, les marchés et les campagnes

Après ces étapes clés franchies par la direction de Haskel, j'ai élaboré des critères que chaque partenaire de distribution principal devait respecter :

• Connaissance des produits et de l'industrie
• Une vision et une stratégie bien définies
• Servir les clients avec empathie et enthousiasme
• S'efforce d'être l'interlocuteur privilégié en matière d'expertise de la marque
• Une attention quotidienne portée à la marque
• Motivé pour stimuler les ventes et la reconnaissance de la marque dans la région
• Des campagnes et un marketing bien définis
• Responsabilité et mesurabilité (plan de cadencement)

Comment avez-vous pris votre décision pour le prix Product Champion ?

Paul - Chacun des partenaires de distribution a fait un travail exceptionnel pour remplir la mission qui lui avait été confiée lorsqu'il a été sélectionné en tant que distributeur principal. Ils ont tous adopté les trois T : confiance, transparence et travail d'équipe. Ils ont éliminé les chevauchements dans le processus d'achat des clients et partagé les connaissances en matière d'application. Ils ont tous joué un rôle essentiel dans le succès que nous avons connu.

Au moment de prendre une décision, il était clair que HP Plus soutenait pleinement le processus que nous avions mis en place. Abhi Trivedi a suivi à la lettre les étapes de la nouvelle structure. Le succès que HP Plus a connu en suivant ce processus est incroyable. Depuis le début de l'année, Abhi a développé l'entreprise jusqu'à plus de 600 000 dollars (USD) et dispose toujours d'un pipeline important pour le reste de l'année et pour 2019.

HP Plus est devenu le cinquième meilleur distributeur en Asie et se classe au 20e rang au niveau mondial grâce à notre nouveau dynamisme et à notre nouvelle orientation.

Abhi, étiez-vous enthousiaste à l'idée d'être nommé lauréat du prix Product Champion ?

C'est un grand sentiment d'être reconnu, mais je ne suis pas le seul. Mon nom figure sur la plaque, mais c'est vraiment un travail d'équipe. Nous avons des techniciens qui s'occupent de l'assistance à la maintenance et d'autres membres de l'équipe qui travaillent avec les clients pour répondre à leurs besoins en matière de produits. Chacun apporte sa contribution. Ce succès est le fruit d'un effort combiné de tous.

Comment avez-vous réussi à obtenir le succès et la croissance que vous avez connus depuis le début de l'année ?

Ce n'est un secret pour personne que cela est dû à la restructuration qui a eu lieu et au programme de cadencement que Paul a introduit. En regroupant tous les distributeurs sur une même plateforme et en améliorant la transparence, on s'assure que tout le monde est sur la même longueur d'onde, avec une approche ciblée du service à la clientèle. Chaque jour, 85 à 90 % de notre temps est consacré aux produits Haskel. Chez HP Plus, nous étions désireux d'appliquer cette nouvelle approche parce que nous reconnaissions la valeur d'être un distributeur Haskel, en particulier lorsqu'il s'agit de servir les marchés du pétrole et du gaz à l'adresse .

Quels sont les avantages qui ont rendu le partenariat avec Haskel intéressant pour votre entreprise ?

Les produits et services proposés par Haskel sont en phase avec notre philosophie et les besoins de nos clients sur le marché de l'hydrogène gazeux .

Haskel jouit d'une renommée mondiale dans l'industrie des équipements à haute pression. La marque est synonyme du produit. La plupart des boosters de gaz  sont simplement appelés "Haskels". En tant que distributeur, la force de la marque nous donne beaucoup de crédibilité. Nous n'avons pas besoin de vendre la marque aux clients, car elle est déjà bien présente sur le marché. Il y a de la concurrence, comme dans toute entreprise, mais le nom Haskel stimule les ventes.

Comme Haskel fait partie de la famille de marques Accudyne, nous pouvons offrir à nos clients une gamme complète de solutions. Si leurs besoins ne correspondent pas à une solution fournie par Haskel, nous avons la possibilité de faire appel à d'autres marques telles que BuTech ou PPI afin de mieux servir le client. Cette initiative a été très bien accueillie. Cela prouve que nous sommes vraiment à l'écoute des clients et que nous comprenons leurs besoins.

Selon vous, pourquoi ce nouveau processus a-t-il si bien fonctionné sur le marché australien ?

Abhi - Un sentiment de sécurité a été créé pour les distributeurs principaux parce que nous travaillons tous ensemble vers un objectif commun plutôt que les uns contre les autres. Les clients ont également repris confiance dans la restructuration et savent qu'ils peuvent s'adresser à des distributeurs fiables pour les applications à haute pression.

La mise en œuvre de ce processus a permis de rationaliser la promotion de la marque et de rétablir la présence d'Haskel dans la région. Le soutien que nous avons reçu en tant que distributeurs depuis que Paul a commencé à gérer la région est passé à un niveau supérieur. Nous sommes ravis de continuer à développer la marque Haskel et notre niveau de qualité sans compromis